LinkedIn besser verstehen, Teil 3. Heute geht es um die LinkedIn Sales Solutions und ich konnte dazu mit Max Lux sprechen, der die LinkedIn Sales Solutions in DACH verantwortet. Auf geht’s:
SAATKORN: Maximilian, bitte stelle Dich den saatkorn. LeserInnen doch kurz vor.
Hi zusammen, mein Name ist Maximilian Lux, gerne einigen wir uns aber auf Max (Oma hat mich immer Maximilian genannt, wenn ich in Schwierigkeiten war … ). Ich bin ein Kind des Ruhrgebietes und nach meinem Studium in Köln – mit Zwischenstopps in den USA und Indien – vor 7 Jahren nach Irland gezogen. Dort begann dann mein Abenteuer „LinkedIn und der deutschsprachige Markt“ von unserem europäischen Hauptsitz in Dublin aus. Seit Oktober 2019 bin ich nun wieder zurück in Deutschland und genieße meine Zeit in München als Länderverantworlicher für LinkedIn Sales Solutions in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Was nicht auf meinem LinkedIn Profil steht: Ich bin passionierter Skifahrer, stolzer Patenonkel von zwei tollen Jungs und reise für mein Leben gerne.
SAATKORN: Welche Produkte bietet LinkedIn im Sales Kontext?
LinkedIn hat eine Lösung entwickelt, mit deren Hilfe Vertriebler passende Zielaccounts anhand individueller Bedürfnisse und Vorgaben finden und filtern können. Bei diesen potenziellen Accounts lassen sich dann auch die relevanten Ansprechpartner und Entscheidungsträger identifizieren. Diese kann ich dann personalisiert ansprechen, oder mich über gemeinsame Kontakte vorstellen lassen, um so bestens informiert und vorbereitet den Verkaufsprozess zu starten. All diese Aktivitäten können durch eine Synchronisation zwischen dem kundenseitigen CRM-System und LinkedIn gemanaged werden. Diese Lösung heißt: LinkedIn Sales Navigator.
SAATKORN: Nehmen wir an, ich möchte Produkte an HRler verkaufen, zum Beispiel im Bereich Employer Branding. Was würdest Du mir konkret empfehlen?
Von uns beauftragte Studien zeigen, dass rund 75 % der B2B-Einkäufer*innen soziale Medien für die Recherche von Produkten und Dienstleistungen nutzen. Zudem sind durchschnittlich 6-7 Personen im Einkaufprozess involviert und 97 % dieser Entscheidungsträger*innen reagieren nicht auf die klassische Kaltakquise. Was heißt das für uns als Verkäufer konkret:
- Identifiziere dein Buying Committee – Für wen im Unternehmen könnte deine Lösung hilfreich sein, wer könnte im Entscheidungsprozess involviert sein und wer könnte einem potenziellen Abschluss im Wege stehen?
- Informiere Dich über die Personen und die Branche: Was zB. sind Trends im Bereich Employer Branding, welche Herausforderungen und Chancen gibt es im Personalwesen und welche Interessen verfolgen deine Ansprechpartner.
- Sei persönlich und relevant in deiner Ansprache: Bitte gemeinsame Kontakte, dich vorzustellen, berufe Dich auf gemeinsame Interessen und Erfahrungen, starte mit dem „Warum?“ und nutze Daten, Fakten und Insights, um bereits im ersten Schritt einen Mehrwert zu bieten.
SAATKORN: Was sind die größten Herausforderungen für LinkedIn in Deutschland, wenn es um Lösungen für Vertriebler geht?
So wie jede Einführung eines neuen Tools, Systems oder Prozesses, ist das damit verbundene Change Management kritisch hinsichtlich des Erfolges der Implementierung. Hier gibt es verschiedene Aspekte zu berücksichtigen – wie zum Beispiel die Abstimmung mit den Betriebsräten und IT Administratoren, als auch der Rechtsabteilung. Die Datenschutz-Grundverordnung gibt hier den Rahmen vor.
SAATKORN: Wo willst Du mit Deinem Team in 3 Jahren stehen?
Alle Zeichen stehen auf Wachstum. Linkedin Sales Solutions ist in den vergangenen Jahren in Deutschland, Österreich und der Schweiz immens gewachsen und wir haben bereits viele Kunden für uns begeistern können. Die regionale Relevanz steht hierbei sicherlich im Vordergrund, weshalb wir unsere Präsenz in den Ländern ausbauen und erweitern werden. Dieses Wachstum wird sich sowohl in unserem Berliner als auch in unserem Münchener Büro weiter bemerkbar machen.
SAATKORN:Wenn Du für Deinen Job 3 Wünsche frei hättest, welche wären das?
- Zuallererst denke ich an die Zufriedenheit der Mitarbeiter und Kollegen. Nur wenn man in der Lage ist, eine Atmosphäre von Zugehörigkeit und Vertrauen zu schaffen, in der jede und jeder in der Lage ist, sie oder er selbst zu sein, entsteht Raum für kreatives und konstruktives Denken und Handeln. Das ist nicht immer eine leichte Aufgabe und es gab sicherlich Situationen, in denen ich das nicht zu 100 % für mich gemeistert habe. Ich arbeite daran, mir diesen Wunsch selber zu erfüllen.
- Zweiter Wunsch: Jeder Vertriebler kann sich noch an einen seiner „ersten Tage“ im neuen Job erinnern. Klassischerweise bekommt man seinen Laptop und sein Telefon zugewiesen, eventuell ein Firmenwagen oder eine Bahncard und eine Einführung in das CRM-System – das ist bisher der Standard. Mein Wunsch wäre, dass neue Mitarbeiter im Vertrieb auch eine Sales Navigator Lizenz als Teil dieses Begrüßungspaket bekommen.
- Mein letzter Wunsch wäre, dass sich das Image des klassischen Vertrieblers weiterhin in eine Richtung entwickelt, welche sich weg vom „Vertriebs-Fuzzi“ hin zu dem orientiert was er sei sollte: eine Person, die Kunden- als auch Lösungsorientiert handelt und denkt. Und da stehen wir alle in der Verantwortung.
SAATKORN: Max, ganz herzlichen Dank für das Interview!
Hier gibt es die bisherigen Teile der Serie:
#1: Podcast mit LinkedIn DACH Chefin Barbara Wittmann
#2: Interview mit LinkedIn Redaktionsleiterin Sara Weber